Oбъeдинeниe кoмaнд, aгрeссивнaя цeнoвaя пoлитикa, скупкa кoнкурeнтoв — Forbes рaсскaзывaeт o глaвныx этaпax пути крупнeйшeгo нeзaвисимoгo рoссийскoгo мaркeтплeйсa нeдвижимoсти
«Этa тусa тex, ктo ужe сoзрeл во (избежание бoльшиx дeл, грoмкиx дeцибeл. Йoу, зaциaнь! Йoу, зaциaнь!» — oтчeтливый нeтoрoпливый рэп рaздaeтся нa днe рoждeния рoссийскoй IT-кoмпaнии. Нa сцeнe, рaзмaxивaя рукaми, с зoлoтым дoллaрoм нa маркоташки, в бeйсбoлкe и шубe выступaeт гeнeрaльный дирeктoр Циaн Мaксим Мeльникoв. В этoм гoду сeрвису пo пoиску жилья испoлняeтся 20 лeт.
Кoгдa-тo Циaн был прoстo фaйлoм в Excel, в кoтoрый oснoвaтeль кoмпaнии Димитрий Дeмин сoбирaл инфoрмaцию o выстaвлeнныx нa прoдaжу квaртирax. Пoтoм пoявился сaйт, и сo врeмeнeм с пoмoщью мнoгoчислeнныx слияний и пoглoщeний прoeкт вырoс в плaтфoрму с aудитoриeй 21 млн пoльзoвaтeлeй и бaзoй дaнныx в 2,5 млн oбъявлeний.
Нaряду с сeрвисaми «ДoмКлик», «Яндeкс.Нeдвижимoсть» и «Aвитo Нeдвижимoсть», Циaн — крупнeйший aгрeгaтoр и мaркeтплeйс в сфeрe нeдвижимoсти в Рoссии. Oснoвныe aкциoнeры кoмпaнии — Elbrus Capital и Goldman Sachs. Дoли eсть и у мeнeджмeнтa вo глaвe с Мeльникoвым, и у oснoвaтeля Циaнa Дмитрия Дeминa, кoтoрый, пo слoвaм Мeльникoвa, дaвнo живeт зa грaницeй и нe принимaeт учaстия в упрaвлeнии кoмпaниeй.
В кoнцe прoшлoгo гoдa и нaчaлe нынeшнeгo тoпы Циaн нeскoлькo рaз aнoнсирoвaли IPO. Нaпримeр, oснoвaтeль и стaрший пaртнeр «Эльбрус Кaпитaлa» Митюша Крюкoв в интeрвью Bloomberg зaявил, чтo кoмпaния мoжeт нет чего/кого. Ant. начаться нa aмeрикaнскую биржу в 2022 гoду и пoлучить oцeнку $1 млрд. «Эльбрус» и Goldman Sachs вмeстe инвeстируют в кoмпaнию-пoбрaтим Циaнa — сeрвис Headhunter. Eгo бумaги тoргуются нa NASDAQ, рынoчнaя кaпитaлизaция сoстaвляeт $2 млрд. В прeддвeрии IPO Циaн купил крупнoгo кoнкурeнтa и сдeлaл сeрьeзный шaг чтобы экспансии в регионы. Как работает виднейший российский независимый сервис в недвижимости?
«Тарифы известно растут»
Ссылаясь для требования Комиссии по ценным бумагам США (SEC), Циан приставки не- раскрывает никаких финансовых показателей. В разговоре с Forbes Митюля Крюков подчеркнул, что Циан является прибыльной компанией и основная смысл будущего IPO — дать высоколиквидность акционерам.
Головное юридическое человек группы — ООО «Айриэлтор», сие подтвердил Максим Мельников. Для «Айриэлторе» зарегистрированы основные домены и торговые знаки группы, за примером далеко ходить не нужно cian.ru, ЦИАН, CIAN и этак далее. Судя по данным «СПАРК-Интерфакс», в 2019 году доход компании выросла на 34% по мнению сравнению с 2018 годом — впредь до 3,6 млрд рублей. В 2020 году, невзирая на пандемию и локдауны, размер продолжился — выручка составила 4,1 млрд рублей (+14%).
«Я хорошо выросли по выручке. Вторая баба 2020 года перекрыла бессодержательный квартал [с 4 апреля по 9 июня. — Forbes], нет-нет да и мы предлагали близкие услуги бесплатно. Безумный надобность на жилье привел к тому, что-что застройщики были очень довольны счетом лидов с нашей площадки: эдак 10% клиентов, пришедших ото нас, в итоге покупали квартиры», — говорит Мельников.
Как в 2020 году компания «Айриэлтор» стала прибыльной. В 2018 году возлюбленная принесла убыток в 366 млн рублей (исходняк «СПАРК-Интерфакс»), в 2019 году — 597 млн рублей. В летнее время 2019 года 100%-ная количество в кипрской материнской компании ООО «Айриэлтор», а равно как некоторые активы вроде прав получай товарные знаки оказались в залоге у Райффайзенбанка («СПАРК-Интерфакс»). Мельников подтвердил, отчего компания привлекла банковское субсидирование, но не раскрыл деталей. «Автор открыли банковскую кредитную линию в 2019 году бери региональное развитие, — объясняет Мельников. — Использовали получай выходы в регионы на круг интересов продукта, так как сии деньги дешевле акционерного капитала».
Держи чем зарабатывает Циан? Мельников далеко не дает точных цифр, хотя объясняет примерный расклад. Большая доля выручки — это адаптер за листинг. Собственники квартир размещают объявления за чужой счет (кроме жителей некоторых регионов). Зато риелторы, размещающие объявления нате портале, платят комиссию — симпатия и составляет основной доход Циана. Нате втором месте — карман застройщиков. В 2015 году появился услуга «Циан. Новостройки» с альтернативный бизнес-моделью. Застройщик, размещая показание, платит Циану комиссию ради звонок каждого уникального пользователя, пришедшего с его сайта.
«Специфика Циан в книга, что платформа не предлагает функции перехода держи сайт застройщика: подсчет просмотров объявлений происходит в недрах агрегатора, а конверсия измеряется числом звонков», — объясняет Forbes делегат девелоперской компании «Боровика». Среди опрошенных Forbes были тёта, кто сотрудничает с Цианом паче пяти лет. Остановка привлекает своей целевой аудуторией и разнообразием функций продвижения, будто бы они.
«Очевидный сильная сторона [сервиса] — автоматизация процесса продвижения объявлений. В ее основе — фичеринг-порядок, которая самостоятельно продвигает квартиры и объявления вне мануальной выборки. Однако у нее наворачивать и минусы: ранжирование квартир происходит вдобавок по автоматизированному алгоритму, некоторый выводит в топ планировки, как никогда популярные среди большинства клиентов; в результате уникальные варианты таким (образом и не проходят в верхние строки», — объясняет ходатай «Брусники».
«Вознаграждение [который застройщики платят платформе] с месяца к месяцу варьируется — зависит ото плана и сезона, — рассказывает шоферящий директор группы «Борт» Дмитрий Волков. — Промежду площадок, с которыми мы сотрудничаем, Циан показывает Вотан из лучших результатов, а классифайды самочки по себе на втором месте объединение доле целевых обращений посредь digital-каналов группы. Одначе и тарифы заметно растут». Застройщики, которые приставки не- пользуются Цианом, на условиях анонимности объясняют сие дороговизной. «Циан — сие гигантская цифровая машина, которая пользуется своей монополией, то и дело повышает цены, меняет взгляды размещения и понемногу откусывает у риелторов их функционал», — написал в своем Telegram-канале основополагающий директор Vesco Group, в штат которой входит агентство элитной недвижимости Vesco Realty, Лексейка Аверьянов.
На третьем месте точно по доле в выручке — процент от комиссии, которую платят банки. «Циан.Ссуда» позволяет пользователям спутываться с банками на сайте и обретать ответ в течение десяти минут. Нате данный момент к сервису подключено семь банков — во весь опор их будет девять, обещает Мельников. Служба получает процент за изготовленный ипотечный кредит.
Как появился Циан
Портал cian.ru основал в 2001 году иностранец из Кирова Дмитрий Демин, приехавший в 90-е с друзьями «добиваться столицу». Демин общался с риелторами и собирал информацию о квартирах после почте. Когда информации как видим слишком много, он создал таблицу с лотами в экселевском файле. Через малое время появилась идея о создании сайта. Демин, числом рассказам Мельникова, приобрел книгу о программировании и нестандартно, следуя инструкциям, написал сайт cian.ru.
Мельников встретился с Деминым в 2012 году. «Возлюбленный уже устал от управления компанией — целое-таки больше десяти планирование самостоятельно ею управлял. Же понимал, что конкуренция нарастает и что такое? бизнесу нужен более комплексный подход к управлению», — говорит Мельников.
Абитуриент Финансовой академии (сейчас Денежный университет. — Forbes) и Стэнфорда, самопроизвольно Мельников к тому времени успел наработаться в инвестиционном банке «Олма», в фондах прямых инвестиций Strategic Investment Group (Первопрестольная) и MDC Partners (Калифорния, США) и в «Системе Телеком» (отделение АФК «Система»). В побудь здесь знакомства с Деминым Мельников (то) есть генеральный директор холдинга «Медиа 3» братьев Алексея и Дмитрия Ананьевых занимался интеграцией двух бизнесов: вскоре до этого «Медиа 3» Ананьевых выкупило 90% компании «Предприимчивый мир онлайн» (отруб ИД «Деловой (мiр)» Леонида Ещенко). В длина сделки вошли сайты dmir.ru (в часть числе про недвижимость — realty.dmir.ru, и автомобили — auto.dmir.ru), а вот и все zarplata.ru. 10% остались у генерального директора «ДМО» Сергея Осипова. Спирт пояснил Forbes, что продал свою долю насквозь два года тем а структурам.
Особое внимание Мельников уделил realty.dmir.ru. «Было резко, что России нужен онлайн-маркетплейс, токмо про недвижимость. Во всех странах были, у нас до этого времени нет», — говорит Мельников. Возле этом конкуренты не спали: в начале 2013 лета Avito привлек $50 млн ото южноафриканского холдинга Naspers. В июле 2013 лета выделившийся в отдельную структуру (с теми а акционерами) «Деловой свет (белый) онлайн» купил Циан. Демин стал акционером объединенной компании и остается им до сей день. По словам Мельникова, Демин неплотно бывает в России и не имеет желания контактироваться с прессой.
После сделки разряд Циан состояла изо команд трех компаний: «Делового решетка онлайн» во главе с Сергеем Осиповым, cian.ru по-под управлением Дмитрия Демина и «Медиа 3», которой руководил Макся Мельниковым. По словам Осипова, что управлял командой из 120 людей в «ДМО», некто передал бразды правления Мельникову путем полгода — реальная занятие по слиянию площадок легла получай его плечи. «Мака Мельников выглядел перспективным управленцем. Абитуриент Стэнфорда, стратег с успешным опытом», — в) такой степени объясняет назначение Мельникова возьми пост гендиректора Осипов, некоторый до сих пор входит в преторий директоров группы и уже отлично лет как живет в Кипре, развивая другие бизнесы.
Братья Ананьевы кратковременно оставались акционерами нового Циана. Сделано в 2014 году пакет Ананьевых в 27% приобрел запас Elbrus Capital. Новые акционеры были давними знакомыми Мельникова. «С Максимом да мы с тобой познакомились, когда он опять был студентом Стэнфорда, а я работал в «Возрождение Капитале», — рассказывает Митяй Крюков. «У нас [с Elbrus Capital] были общие знакомые. Митяха Крюков (основатель фонда. — Forbes) и Митярик Антипов (партнер фонда. — Forbes), делать за скольких и я, закончили Стэнфордскую школу бизнеса. У нас сходственные принципы и подходы к жизни», — говорит Мельников.
Изо Москвы в регионы
В какой ситуации оказалась новая пароходство? В эпоху, когда «мобайл» сейчас вовсю шагал по миру, Циан представлял с лица межагентский сайт по подбору недвижимости, с в Москве. «Конкурент великий, с деньгами конкурент (речь о «Домофонд.ру», какой-никакой принадлежит Avito. — Forbes) — решил повлечь за собой в Россию уже готовый, использованный на других рынках сайт и запустил масштабную федеральную рекламную кампанию, — рассказывает Мельников. — Да мы с тобой обнаружили себя чуток развалившимися. У нас не было ни разработки, ни продаж, ни тестировки. Был атомный костяк ребят, которые предварительно этого делали бизнес, однако тягаться с монстрами мы были малограмотный готовы».
Циан обновил сайт, запустил мобильное адденда, вложился в телевизионную рекламу и 200 билбордов. Позиции в Москве и Петербурге посчастливилось отстоять, но все сие время руководители компании безграмотный оставляли мысль о региональной экспансии. В конце 2014 годы Циан купил базу данных о недвижимости Санкт-Петербурга и области EMLS.ru (140 000 объявлений) — в свою очередь сайт типа b2b, но бонусом шли санкт-петербургский офис, дополнительная команда разработки и локальное в жизнь. В 2015-2016 годах Циан начал выясняться в города-миллионники: Самару, Низовой. Ant. верхний Новгород, Казань, Краснодар, Ростов-папа, но делал сие органически. Усиленная команда сейлз-менеджеров, базирующаяся в Питере, «окучивала» различные регионы страны. Но был и другой путь развития.
«Водан из феноменов нашего интернета — крепкие региональные порталы, которые сумели мало-: неграмотный только накопить видимо-нев информации о регионах, но и нанять определенную лояльную аудиторию, — рассуждает чартист ГК «Финам» Ленюся Делицын. — Они живут сверху активных продажах и самоокупаемы, однако не более. Противостоять экспансии федеральных игроков региональные порталы безграмотный могут».
В 2018 году Hearst Shkulev Digital (HSD, входит в Hearst Shkulev Group) приобрел услуги по поиску недвижимости «МЛСН.ру», каковой работал в Омске и Казани. У самого HSD к тому моменту ранее были региональные активы, к примеру сказать, компания N1.ru, базирующийся в Новосибирске. К началу 2021 годы, кроме одноименного портала N1.ru, система включала в себя «НГС.Окаменение» (Новосибирск), «Е1.Окаменелость» (Екатеринбург), МЛСН (Омск), DomChel (Челябинск), «Жилком» (Красноярск), а как и разделы объявлений по продаже и аренде недвижимости для 20 региональных порталах — общем около 2 млн уникальных пользователей в месячишко и свыше 250 000 объявлений.
В январе 2021 лета стало известно, что Циан купил оный актив у Hearst Shkulev Digital. Какой-нибудь была сумма сделки? С каких средств она финансировалась? Ни Циан, ни атаман HSD Виктор Шкулев, до которого дозвонился репортер Forbes, не ответили держи эти вопросы. «Сие взаимовыгодная сделка, которая готовилась ни Водан год и обе стороны её хотели произвести», — сообщил Шкулев. «Вдоль моим оценкам, такая компашечка, как N1.ru, может стоить 2 млрд рублей», — полагает Делицын изо «Финама». «Компании в сфере объявлений потенциально имеют порядочно высокие мультипликаторы EV/S и могут оцениваться в изрядно своих годовых выручек», — говорит аналист «Велес Капитал» Артем Михайлин. Объединение данным СПАРК-Интерфакс, помощь ООО «Н1» в 2020 году была 514 млн рублей.
Заметен ли поуже синергетический эффект от приобретения? «Перед сделки аудитория cian.ru была 19 млн уникальных пользователей, кадры сотрудников — около 900 (аризона + внештатники), — объясняет Мельников. — В данный момент, включая сущностный рост аудитории и аудиторию N1 — 21 млн, сотрудники — подле 1100 человек».
«Запас считает стратегию M&A (Mergers and Acquisitions, слияния и поглощения. — Forbes) важной в известной мере развития любого бизнеса. Я это всячески приветствовали и помогали компании вырастать за счет M&A. Если хотите, сие стиль Elbrus Capital», — отмечает Крюков. «В этом году автор этих строк завершили нашу горизонтальную экспансию — в России около не осталось серьезных игроков в регионах, которых дозволено неорганически приобретать. Но ты да я знаем, что наши провизия востребованы еще не в всех точках России — будем двигаться вперед гигантским в глубину», — содержит Мельников.
Что дальше
Происхождение, знакомый с обстоятельствами готовящегося IPO, рассказал Forbes, а оно может состояться сделано до конца года. Так-таки опрошенные Forbes управляющие нескольких фондов будто бы, что не замечают признаков какой-нибудь-то повышенной активности округ будущей сделки.
«В целом нам нравится Циан и его начинание-стратегия, направленная на сорбция региональных игроков, где у компании исторически слабые позиции, — рассуждает портфельный прокуратор УК «Система Основной капитал» Константин Асатуров. — Учитывая, почто его основные акционеры в лице Goldman Sachs и «Эльбрус Мамона» придерживаются такой а стратегии в другом своем успешном ребенок, компании HeadHunter, планы Циан объединение региональной экспансии и дальнейшем IPO выглядят хоть ожидаемо. Хотя разница с hh.ru состоит в томик, что Циан далеко не является таким безоговорочным лидером получай своем рынке, конкуренция со стороны Avito (принадлежит южно-африканской Naspers), «ДомКлик» (Сберегательный банк), «Яндекс.Недвижимости»… и других маркетплейсов конец высока».
На а Циан делает ударение в преддверии IPO, кроме региональной экспансии? Возьмем, выращивает внутри себя небольшую толику стартапов. Среди них Мельников называет служба долгосрочной аренды «Сдай-Сними» (модификация 2.0) — он решает вопросы, связанные со сдачей квартиры в аренду, всего доброго то проверка квартиры, запись собственника в базе самозанятых, нашаривание клиента (за исключением показов жилья), визирование договора и проведение всех платежей онлайн. Обладатель платит комиссию в случае заселения арендатора. В октябре 2020 возраст Циан запустил раздел «Коворкинги», позволяющий напрокат) место или полностью канцелярия в гибком рабочем пространстве.
Циану проглатывать куда стремиться. Выручка основанного бери несколько лет позже (в 2006 году) американского онлайн-маркетплейса недвижимости Zillow составляет $2,7 млрд, рыночная превращение в капитал превышает $28 млрд.
